74. ПОКАЗАТЕЛИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Стимулирование сбыта по отношению к по­купателям имеет целью предложение ощутимой ком-

Показатели сбыта продукции включают в себя

■ следующие группы показателей:

1) реализация продукции, работ или услуг в действую­щих и сопоставимых ценах;

2) показатели выполнения плана реализации по обще­му объему и по отдельным ассортиментным группам;

3) показатели динамики объема реализации;

4) показатели ассортимента продукции.

Торговые организации начинают анализ с оценки выполнения установленного ими самостоятель-I но плана за отчетный период (месяц, квартал, год)

путем сравнения фактических данных за отчетный период

с объемом продажи товаров по плану. Для каждого пред­приятия важно установить причины отклонений фактиче­ского объема продаж от планового. Тем самым дается оценка обоснованности плана и выясняется, какие усло­вия не были учтены при его разработке. Причинами отклонений могут быть изменения ожидаемого поступ­ления товаров по объему и срокам, недостаточная чис­ленность работников, формирование ассортимента то­варов магазинов без учета спроса покупателей, ценовой фактор и многие другие.

Важным моментом анализа оборота предприя­тия является изучение его динамики - темпов роста

общего объема и по основным товарным группам в дей­ствующих и сопоставимых ценах. Темпы роста рассчи­тываются путем соотношения фактического оборота за

текущий период к соответствующему показателю базис­ного периода. Роль показателей динамики очень важна, так как они оценивают положительно или отрицательно результаты торговой деятельности предприятия.

Величина оборота в сопоставимых ценах опре­деляется путем деления фактического объема про­даж на индекс роста цен. Полученный показатель ха-Б/рактеризует физический объем оборота торговли.

Существует два базисных типа каналов дви-

■ жения:

1) прямые - связаны с перемещением продукции от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего исполь­зуются компаниями, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу, стремятся к тесно­му контакту с потребителями и располагают огра­ниченными целевыми рынками;

2) косвенные каналы - связаны с перемещением то­варов от производителя к независимому участнику

товародвижения, а затем к потребителю. Они обыч­но привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, отказываются от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно,

от определенной доли контроля над каналами сбы­та и контактов с потребителями.

Когда производители продают через торговые точки, принадлежащие компании, то используется прямой канал сбыта (например, автозаправочные станции I нефтяной компании). Если в процессе товародвиже­ния включается несколько уровней оптовой торговли (например, региональные, местные) и различные виды розничных магазинов (например, сниженных цен, уни­версальные и специализированные), то используются

косвенные каналы.