73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Обращение к неинформированным покупателям фор­мирует спрос - люди стремятся приобрести товар, которым еще не пользовались. У человека, имеющего право выбора, должен возникнуть образ притягатель­ности товара, оптимально удовлетворяющий опреде­ленные потребности. Стимулируя сбыт, происходит об­ращение к людям, уже информированным о товаре, возможно на личном опыте знакомым с его потреби­тельными свойствами.

Задача стимулирования сбыта:

1) побуждение к последующим покупкам данного товара;

2) увеличение числа потребителей;

3) придание регулярности сбыту сезонного характера;

4) оказание противодействия возникшим конкурентам;

5) оживление продажи товара, сбыт которого пере­живает застой;

6) повышение оборачиваемости;

7) минимизация неликвидных остатков;

8) извлечение выгоды из ежегодных событий (Рождест­во, 8 Марта, 23 февраля и т. п.);

9) использование какой-либо отдельной благоприят­ной возможности (годовщина создания фирмы,

открытие нового магазина и т. п.);

К) поддержка рекламной кампании. Деятельность по стимулированию сбыта осо­бенно важна, когда на рынке имеется много конкурирую­щих между собой товаров, мало отличающихся по

своим потребительским свойствам (так что у покупа­теля нет особых логических оснований для предпочте­ния, а стимулирование сбыта обещает покупателю ощутимую выгоду).Обычно различают мероприятия стимулирования сбыта, направленные на покупа­телей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров).