13. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Многие предприятия в целях выхода из кризиса раз­рабатывают бизнес-план, важное место в котором

отводится обоснованию объема продаж. От его вели­чины зависят другие показатели - такие, как дохо­ды, расходы, прибыль.

Разработка плана оборота торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах у по­требителей. Своевременное и точное выявление по­требностей служит основанием для закупки товаров

в установленный срок у поставщиков, в необходимом

количестве и необходимого качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой ве­личины, то последствия будут тяжелыми: излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового со­стояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объе­ма продаж.

Основой разработки плана оборота торговли

в ассортименте служат: учет характера изменения структуры объема продаж по региону в целом и по

данным бюджетных обследований домашних хозяйств;

достигнутый объем продаж по товарным группам; материалы анализа сложившихся тенденций измене­ния структуры объема продаж товаров предприятием за последние 3-4 года. Особое внимание при этом уделяется следующим вопросам:

1) динамика общего объема продаж по видам и то­варным группам в действующих и сопоставимых ценах. Следует рассмотреть возможность расши­рения продаж по каким-либо товарам;

2) доля оборота торговли в разрезе товарных групп и по общему объему на товарных рынках региона. Особое внимание следует уделить сравнению по­казателей оборота оптового предприятия с вели­чиной и тенденциями изменения показателей у п-