6.1 Суть та види цінових знижок

Як винагороду споживачам за певні дії, такі, як завчасна оплата рахунків, закупівля великого обсягу товару або несезонні закупки, багато підприємств готові змінювати свої вихідні ціни.

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка — це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом — це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стиму­лювання та підвищення зацікавленості підприємств-реалізаторів у збуті їх продукції.

Розглянемо найбільш часто використовувані типи знижок. Знижка за платіж готівкою — зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами. Дані знижки сягають 2-5 %. Знижки за оплату готівкою дають змогу підвищити ліквідність фірми-продавця і відповідно знизити витрати завдяки прискоренню оборотності коштів.

Знижка за обсяг купленого товару — співвимірне зниження ціни для покупців, які закуповують значні кількості аналогічного товару. При цьому знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки. Крім цього, знижка може бути віднесена до одиничної поставки або обсягу замовлення за визначений період.

Загальна (проста) знижка надається з прейскурантної або довідкової ціни і, як правило, звичайно становить 20-30 %, а в деяких випадках -до 40 %.Такі знижки широко практикуються при укладанні угоди купівлі-продажу машин та обладнання (зокрема, на стандартні види обладнання), а також при постачанні промислової сировини. Знижка за оборот (бонусна знижка) надається постійним покупцям на підставі спеціальної домовленості. У контракті в такому випадку встановлюється шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом визначеного строку (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок.

Функціональна знижка (знижка у сфері торгівлі) пропонується виробниками товару службам товарообігу, які виконують визначені функції з продажу товару, його збереження, ведення обліку.

Прогресивна знижка — знижка за кількість або серійність, надається покупцю за умови закупівлі ним раніше виділеного і збільшеного в кількості товару.

Дилерські знижки надаються виробниками своїм представникам або посередникам зі збуту, в тому числі і закордонним. Ці знижки застосовуються під час продажу автомобілів, тракторів і деяких видів стандартного обладнання.

Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, у за­мовленнях яких особливо зацікавлені продавці - знижки на пробні партії і замовлення, знижки за регулярність або стійкість замовлень. Експортні знижки надаються продавцями під час продажу товарів зарубіжним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внут­рішнього ринку. Мета - підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

Сезонні знижки (тимчасові знижки) надаються споживачу за покупку товару або послуги поза періодом активного сезону. Приховані знижки надаються покупцям у вигляді знижок на фрахт, пільгових або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг та зразків.

Знижки за повернення раніше купленого товару у даної фірми у розмірі 25-30% від прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого уданої фірми товару застарілої моделі.

Знижки при продажу обладнання, яке було у використанні. їх ще називають товарообмінний залік. Можливі вигідно придбати машини, механізми та інші товари, які були у використанні. Знижки на таке обладнання становлять деколи до 50 % і більше від первинної ціни товару.

Клубні знижки. В світі існує багато національних і міжнародних дисконтних клубів, які надають своїм членам «клубні цінові знижки» на послуги і товари. Членами таких клубів можуть бути фізичні і юридичні особи, а також асоційовані члени. Пред'являючи картки члена клубу при купівлі, особа отримує знижку на ціну від 10 до 50 %. Знижки з врахуванням міжкультурних комунікацій. Багато імпортерів з арабських, деяких балканських країн і окремих закавказьких республік не підписують договір, який не містить позицію про знижки, що перевищують у цілому 20-30 % від запропонованої ціни.

Крім знижок, продавці досить часто використовують у процесі формування остаточної ціни систему надбавок до ціни.

Надбавка до ціни — ціна, яка встановлюється залежно від особ­ливих вимог покупця при виконанні спеціального, індивідуального замовлення, за підвищену якість товару, надання додаткових сервіс­них послуг, розстрочку платежу і таке інше.

Метод надбавок є поширеним методом ціноутворення, згідно з яким до ціни на визначений продукт додають надбавку, яка відповідає додатковим витратам та престижності отриманого унікального продукту (товару). Підвищення цін обов'язково повинно супровод­жуватись роз'яснювальною роботою серед потенційних споживачів через засоби маркетингової комунікації, перш за все через рекламу. В іншому випадку фірма ризикує втратити частку свого ринку.