5.5 Аналіз цін і товарів конкурентів

На встановлення фірмою середнього діапазону цін впливають ціни конкурентів та їх ринкові реакції. Необхідно знати ціни і якість товарів своїх конкурентів.

Знання про ціни і товари конкурентів фірма може використати як відправну точку для потреб власного ціноутворення. Якщо її товар аналогічний товарам основного конкурента, тоді його ціна близька до ціни товару цього конкурента. По суті фірма користується ціною для позиціонування своєї пропозиції стосовно пропозиції конкурентів.

Для прийняття своєчасних рішень у сфері ціноутворення треба володіти достовірною інформацією про хід реалізації товарів конку­рентів. Основні показники, необхідні для контролю цін конкурентів:

— динаміка обсягу продажу;

— зміни цін конкурентів за різними групами товарів;

— обсяг продажу за зниженими цінами, визначений як відсоток від продажу за повними цінами;

— категорія споживачів, що виграють від зниження цін;

— динаміка витрат на маркетингові дослідження;

— думка покупців відносно товарів;

— незадоволення запропонованою ціною як з боку споживачів, так і з боку торговельного персоналу;

— зміни позиції споживачів щодо підприємства-конкурента і його цін;

— кількість втрачених споживачів порівняно з попереднім періодом.

Головним результатом аналізу інформації про ціни, що отри­мується з різних джерел, повинно бути скорочення кількості непе­редбачених ситуацій у сфері цінової політики конкурентів та мініміза­ція власних витрат.

Фірма не завжди в змозі провести аналіз варіантів своїх дій без­посередньо в момент зміни цін конкурентом, оскільки конкурент,можливо, готувався до цього кроку досить довго, а чітко відреагувати потрібно через декілька годин або днів. Тому практично єдиний спосіб скоротити термін прийняття рішення про реакцію у відповідь — передбачити можливі цінові маневри конкурента і завчасно підго­тувати відповідні заходи.